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Aprenda como criar metas para prospectar novos clientes!

22/05/2019 | Franquias

Não importa o seu mercado de atuação, o tamanho da sua empresa ou se você é um profissional autônomo: todo mundo precisa saber como prospectar clientes. Afinal de contas, sem ter quem compre seu produto ou serviço, não existe trabalho, receita e empresa.

Mas, apesar dessa ser uma necessidade comum a todos no mundo empresarial, esse assunto ainda gera muitas dúvidas. Afinal, como prospectar clientes da melhor forma?

A captação de clientes é imprescindível para uma organização crescer e ampliar suas operações. Por isso, realizar um planejamento de prospecção estruturado é essencial para conseguir efetivar uma venda.

Dessa maneira, você venderá seu produto ou serviço para quem já tem interesse, em vez de perder tempo com um tipo de cliente que nada tem a ver com o consumidor que busca. Leia este post e saiba mais sobre como traçar metas de prospecção de clientes!

Considere o perfil do cliente

O primeiro passo para uma captação de clientes realmente eficiente é saber qual o perfil ideal de consumidor para sua empresa. Isso evita que você e sua equipe percam tempo e, consequentemente, dinheiro.

Um dos pontos mais importantes a serem considerados é o momento certo de abordagem desse comprador potencial. Isso porque quando um vendedor entra em contato com o cliente que está na etapa de decisão de compra, muito menos energia será desperdiçada para convencê-lo.

Outras questões a serem levadas em consideração para traçar o perfil do melhor cliente para sua prospecção é saber quem pode impactar positiva ou negativamente a decisão de compra, como é o processo de compra, quais são as redes sociais que esse cliente usa e como abordá-lo em cada um desses canais de comunicação.

Essas e outras questões pertinentes ao seu cliente ideal serão usadas para a criação da buyer persona, um cliente semifictício representativo do seu público-alvo, com uma descrição detalhada de hábitos, interesses e necessidades.

Faça análise de KPIs

Realizar a análise de indicadores de desempenho é um processo que representa diversas vantagens para a prospecção de clientes. O estudo dos KPIs permite que o resultado de cada estratégia seja acompanhado, de modo a identificar os acertos e corrigir rapidamente os erros.

Assim, a captação de clientes terá decisões tomadas baseadas em dados reais e não em achismos, o que contribui para aprimorar constantemente o desempenho das ações.

Estudar as métricas dos canais de origem é muito importante, pois saber de onde seus clientes estão vindo significa saber de onde os futuros clientes também virão. Normalmente, uma empresa tem fontes de captação de clientes diferentes.

Portanto, o primeiro passo é saber qual é o canal que mais fornece prospects para o negócio. Procure fazer o detalhamento desse indicador de desempenho. Por exemplo, quem utiliza as redes sociais para prospectar, deve conhecer as métricas de cada uma delas separadamente.

Outro KPI relevante é a quantidade de negócios ganhos. É fundamental conhecer o volume de negociações que foram finalizadas em conversões positivas, ou seja, em vendas. Essa métrica mostra ao gestor se a taxa de conversão obtida está de acordo com o esperado. Os negócios ganhos também indicam se as metas estabelecidas para as vendas estão sendo atingidas.

A expectativa do volume de vendas é o ponto central da prospecção de clientes, pois não basta vender, você precisa saber se a quantidade de vendas ficou dentro do que foi planejado. Caso isso não tenha acontecido, é preciso rever ações e processos para reverter esse quadro.

Fique atento aos leading indicators

Os leading indicators são indicadores que estipulam um resultado para o cenário futuro, mas que ainda pode ser alterado no presente. No setor de vendas, em especial na fase de prospecção de clientes, quanto mais atividades realizadas, melhores os resultados.

Existem vários tipos de leading indicators. Abaixo, vamos citar alguns exemplos mais comuns:

  • quantidade de ligações por dia;

  • quantidade de ligações significativas, ou seja, que proporcionam algum tipo de avanço no processo de venda;

  • quantidade de e-mails enviados diariamente;

  • quantidade de e-mails que avançaram alguma etapa para que a venda seja concretizada;

  • número de reuniões agendadas e realizadas;

  • tarefas feitas com atraso.

Vale ressaltar que todo tipo de atividade que faz parte do processo de prospecção de clientes, quando realizada com atraso, acaba por prejudicar os resultados, pois isso afeta o fluxo do trabalho.

Defina estratégias de como prospectar clientes

Existem algumas formas de captar bons clientes que funcionam para diferentes nichos de mercado. Uma delas é o marketing de conteúdo. Trata-se de uma forma de como prospectar clientes mais alinhada com as boas práticas do marketing atual.

O ponto central é não ser invasivo, oferecendo ao cliente algum tipo de conteúdo relevante para que, em troca, ele forneça informações a seu respeito, como nome, e-mail, telefone, entre outras.

Quando aplicado adequadamente, o marketing de conteúdo costuma gerar uma grande quantidade de contatos de clientes em potencial. Quanto mais a empresa alimentar esse cliente com conteúdo que seja realmente importante para resolver algum problema que ele tenha, mais esse possível consumidor verá o negócio como autoridade no assunto. Assim, quando um vendedor entrar em contato para fechar uma venda, a probabilidade de sucesso será mais alta.

Outra boa maneira de conseguir mais clientes é solicitando indicações para quem já faz parte da sua base ativa de consumidores. Você também pode buscar informações de clientes antigos, para pensar em ações que consigam trazê-los de volta.

Outra estratégia eficiente é frequentar feiras de negócios, eventos e palestras que são interessantes para o seu público-alvo. Essas são ótimas oportunidades de fortalecer seu networking, aumentando sua rede de contatos.

Agora que você já conhece as melhores práticas para traçar metas dentro do seu planejamento de estratégias de como prospectar clientes, saiba que o trabalho não termina por aqui. Afinal, de nada adianta criar metas sem que os resultados sejam acompanhados.

Esse monitoramento tem como objetivo principal proporcionar o alinhamento do plano estratégico, para que as ações que estão funcionando continuem sendo aplicadas e as que não estão apresentando bons resultados sejam remodeladas.

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