Muitas negociações comerciais começam bem, mas no fim acabam não sendo concluídas. Isso ocorre quando o cliente questiona algo a respeito do produto ou serviço ou levanta algum tipo de barreira para que a transação não se complete. Isso são objeções em vendas.
Existem frases clássicas que representam impedimentos às vendas, como “Estou sem tempo agora!” ou “Não tenho dinheiro!”. Com a correria do dia a dia, é muito comum o cliente mal deixar o vendedor ter a oportunidade de falar. Outra razão para as objeções durante o ato de vender é o amplo acesso à informação que as pessoas têm.
Só que as objeções em vendas são importantes, pois se você souber usá-las a seu favor, com certeza, será capaz de fechar muitas negociações. Leia este post e entenda de que forma é possível contornar situações como essa.
O que fazer para que essas objeções sejam acordadas?
Conheça algumas boas práticas para conseguir um acordo, quando uma objeção é colocada no meio da sua venda.
Não force a venda
A necessidade do seu cliente deve ser colocada acima da sua venda. Então, se você sentir que está oferecendo algo que o consumidor não precisa, o melhor a fazer é indicar outra solução. Pode até ser que você não ganhe nada de imediato, mas tenha certeza que ele ficará muito grato. Isso sim pode render um b om negócio futuramente.
Entender as necessidades do cliente
O bom vendedor é aquele que sabe ouvir o cliente. Escute qual a reclamação dele, em vez de só pensar em como desconstruir os argumentos que ele apresenta.
Tenha um plano de objeções
Procure elaborar o seu plano de objeções em vendas. Trata-se de um documento que compila os principais obstáculos que você e sua equipe escutam no decorrer de uma negociação comercial, juntamente com as respostas para cada um deles.
Dessa maneira, assim que aparecer uma objeção, todos já estarão preparados com uma solução definida. Não importa qual seja o seu produto ou segmento de atuação. Pode acreditar que existem objeções que surgem com frequência. São elas que precisam estar na cabeça do seu time, evitando que sejam pegos de surpresa.
Quais são os benefícios das objeções em vendas?
As objeções em vendas trazem algumas ótimas vantagens para o seu processo de fechar um negócio. Veja!
Qualifica os clientes
Ao mesmo tempo que as objeções existem, elas criam oportunidades para que você possa trabalhar a qualificação e a educação do seu potencial cliente. Afinal, quem contesta os argumentos de um vendedor ainda não desistiu de comprar.
Melhora a sua abordagem
Faça uso de todas as objeções para conhecer melhor seu lead. Analise qual é a real preocupação dele, qual o entendimento da sua oferta, quais dúvidas ainda restam e se existe alguma outra razão por trás das objeções.
Prepara você para as objeções
Quando você sabe que será questionado a respeito do que vende, a tendência é procurar se preparar mais adequadamente para essa negociação. Tanto em relação às características do seu produto ou serviço, como também quanto aos questionamentos mais recorrentes.
Se você quer ter sucesso nas suas vendas, precisa saber contornar as objeções de um jeito que esclareça o que seus clientes trazem como problema, ou seja, as dores dos clientes. As objeções em vendas só acontecem quando falta entendimento, segurança ou clareza no que o vendedor ou a empresa transmite.
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