Dizer que os brasileiros têm espírito empreendedor não é mais novidade. Aliás, a mais recente pesquisa Global Entrepreneurship Monitor (GEM) revelou que um quarto da população adulta deve investir em seu próprio negócio em 2020.
E o que esses novos empresários têm em comum? A vontade de escolher um modelo de negócio que prospere e contribua para sua independência financeira, como as franquias. Segundo a Associação Brasileira de Franchising (ABF), o número de unidades em operação cresceu 5,1% em 2019, enquanto o faturamento do setor teve uma expansão de 6,9%.
Os números são animadores, mas é preciso entender que não basta abrir uma franquia. O sucesso depende de muito trabalho e estratégia. É aí que o uso de indicadores de desempenho para franquias faz toda a diferença.
Quer aprender mais sobre o assunto e descobrir o caminho para o sucesso? Confira este post até o final!
O que são indicadores de desempenho?
Indicadores de desempenho são métricas que ajudam o gestor a acompanhar o crescimento do seu negócio. Ou seja, estatísticas que demonstram se as suas ações estão surtindo o efeito desejado ou se precisam ser repensadas.
Perceba que não estamos nos referindo às metas, mas sim às estratégias que ajudarão você a alcançá-las. Tratam-se de métricas que mensuram seu desenvolvimento de acordo com os objetivos já traçados.
Dentro do universo empresarial, esse acompanhamento do desempenho é a forma mais eficiente de se entender a capacidade da empresa de prosperar e de enfrentar desafios, além de ajudar o gestor a ter uma visão ampla e estratégica de suas ações.
Sendo assim, em um mercado cada vez mais competitivo e complexo, definir um sistema de medidas para facilitar a administração de uma empresa é questão de sobrevivência.
Para que servem os indicadores de desempenho?
Imagine que você deseja aumentar as vendas da sua empresa. O primeiro passo seria traçar uma meta, concorda? Porém, essa é apenas uma das premissas para os bons resultados. Afinal, é preciso medir e monitorar.
Robert Kaplan e David Norton são os criadores da metodologia que afirmava que “aquilo que não é medido não é gerenciado”. Dessa forma, fica claro que existe um caminho entre estabelecer metas e conquistá-las. Para percorrê-lo, é necessário medir, monitorar e gerenciar os processos.
Por isso, sempre que você ouvir falar em indicadores de desempenho, pense em um conjunto de medidas e fórmulas utilizadas para mensurar a performance de uma empresa. São elas que ajudam o empresário a se manter no caminho para o sucesso.
Somente com monitoramento dos resultados e ações inteligentes é que um franqueado tem um retorno expressivo. Portanto, para desfrutar de todas as vantagens de investir em uma franquia, você precisa aprender a gerenciar sua unidade.
Como os indicadores de desempenho funcionam?
Agora que você já sabe o que é e para que serve um indicador de desempenho, pode estar se perguntando como essa ferramenta funciona.
Na prática, o uso de métricas de desempenho é uma estratégia de gestão. Imagine que uma franquia seja como um barco. Nesse caso, os indicadores seriam a bússola responsável por evitar que a embarcação se perca, mostrando qual caminho seguir.
Por meio deles, o gestor consegue comparar os resultados alcançados com aquilo que foi planejado. Mas, atenção! Para que sejam úteis, eles precisam estar alinhados aos principais objetivos da empresa.
Se você quer aumentar as vendas de uma franquia, precisa usar indicadores de desempenho que avaliem sua taxa de vendas, não é mesmo? Perder tempo analisando questões secundárias e que não influenciam sua lucratividade é um erro.
Qual a importância dos indicadores de desempenho?
Como dissemos, investir em uma franquia não é garantia de sucesso. Apesar de o modelo de negócio ter vantagens expressivas em relação a uma empresa comum, o empreendedor também precisa se dedicar à sua administração.
Nesse sentido, precisamos destacar a importância dos indicadores de desempenho dentro de qualquer negócio, independentemente do setor em que você deseja atuar.
Vale a pena lembrar que, em um mercado tão dinâmico como o de hoje, não há como crescer e se sobressair sem um bom planejamento estratégico e, claro, monitoramento dos resultados. Afinal, é preciso saber se você está ou não no caminho certo.
Mas essa não é a única justificativa para adotar essa estratégia. Entenda, a seguir, por que os indicadores são tão valiosos!
Fornecem informações valiosas ao empresário
A informação é a grande arma para vencer a concorrência e conquistar seu espaço no mercado. Aliás, não é por acaso que dizem que “os dados são o novo petróleo”.
Quando a empresa é gerenciada com base em indicadores de desempenho, o gestor tem em mãos informações preciosas. Os dados coletados revelam oportunidades e ajudam a superar desafios com mais eficiência.
Em resumo, tudo é feito de maneira embasada e profissional, deixando de lado os “achismos” e as suposições. Dessa forma, as chances de errar são bem menores.
Ajudam a medir o desempenho da franquia
Como saber se a sua franquia está crescendo e se os resultados obtidos são satisfatórios ou poderiam ser melhores? Por meio de métricas de desempenho!
Tenha em mente que não é possível gerenciar um negócio sem supervisionar os processos internos e as práticas corporativas. Os indicadores são a chave para medir o desempenho da franquia e verificar se ela tem um bom potencial de crescimento.
Na prática, ao analisar os objetivos estabelecidos e compará-los com os resultados conquistados, fica fácil visualizar a performance.
Facilitam a projeção de resultados
Dentro da gestão de empresas, é preciso agir pensando no futuro. Para isso, além de conhecer a viabilidade da franquia, é essencial que o gestor tenha a capacidade de projetar resultados.
A boa notícia é que o uso de métricas de desempenho dão uma visão mais ampla do negócio, facilitando o planejamento de estratégias de longo prazo.
É bem simples: se você consegue acompanhar de perto a performance da empresa, é mais fácil imaginar como ela estará no futuro. Isso, sem dúvidas, pode ajudar a corrigir erros e a inovar no mercado.
Melhoram a tomada de decisão do gestor
Está pensando em abrir uma franquia, mas tem medo de tomar decisões? Bom, é importante saber que o dia a dia de um empreendedor é repleto de desafios e escolhas a serem feitas.
Acontece que os resultados alcançados estão diretamente ligados à quantidade de dados que você tem à disposição. Ou seja, usar indicadores de desempenho facilita a sua tomada de decisão e reduz os erros.
Com informações atualizadas em mãos, suas escolhas são feitas de forma planejada e embasada. Dessa maneira, é possível fazer uma gestão de franquia muito mais eficiente.
Aprimoram o planejamento de ações
Por fim, é interessante frisar que os indicadores de desempenho têm uma grande importância no que se refere ao planejamento de ações empresariais. Toda franquia tem metas, como aumentar as vendas, prospectar mais clientes e atrair bons colaboradores. No entanto, a principal deve ser buscar o progresso e o desenvolvimento do negócio.
Para melhorar é preciso fazer um diagnóstico da situação atual, não é mesmo? Entender o que acontece dentro da empresa é o primeiro passo para planejar ações eficientes. Caso contrário, os resultados não serão satisfatórios.
De fato, alcançar o sucesso sem indicadores de desempenho é uma missão muito difícil. É como navegar em mar aberto sem uma bússola, correndo riscos e aumentando as chances de naufragar no meio da viagem.
Quais são os principais indicadores de desempenho para franquias?
Ficou claro que os indicadores de desempenho permitem um acompanhamento eficaz de diferentes processos dentro da franquia, ajudando o gestor a melhorá-los de modo contínuo, a avaliar sua performance e a orientar seus colaboradores.
Diante de tamanha relevância, um empresário precisa conhecer bem o funcionamento das métricas para usá-las em seu dia a dia. Acompanhe a lista abaixo com as principais!
Retorno sobre o investimento (ROI)
Como descobrir se a taxa de franquia compensa e se os investimentos realizados trazem um bom retorno? A resposta está na aplicação da métrica conhecida como ROI, sigla inglesa que quer dizer retorno sobre o investimento.
Trata-se de um dos indicadores mais importantes para o cotidiano empresarial, pois pode ser usado em diversos setores. Serve para medir a eficiência de ações de marketing, da contratação de profissionais e até da implementação de novos produtos.
Para encontrar o resultado, você precisa saber qual foi a receita obtida, subtrair o custo total do investimento e, em seguida, dividir o resultado pelo custo total do investimento.
Imagine que você investiu R$ 10 mil em uma estratégia de marketing digital por um período de 6 meses. Essa estratégia proporcionou um faturamento de R$ 18 mil. Com isso, podemos concluir que o ROI foi de 0,8 — um retorno de 80%.
Volume de vendas
Não há como comandar uma franquia sem prestar atenção ao volume de vendas, certo? Esse é um indicador essencial para o desenvolvimento empresarial e ajuda, inclusive, a mensurar a produtividade dos seus colaboradores.
Para conferir o desempenho de uma equipe ou de determinado vendedor, basta segmentar sua análise e comparar com os demais. Além disso, é possível descobrir os dias e os meses em que o cliente mais compra.
Essas informações são fundamentais para a formulação de metas, assim como ajudam a corrigir problemas que prejudicam as vendas e a aproveitar melhor as oportunidades.
Ticket médio
O ticket médio é o indicador de desempenho que demonstra quanto cada cliente gasta, em média, dentro de sua franquia. Na prática, falamos de uma fórmula poderosa, capaz de demonstrar:
- se as ações de marketing e de vendas são eficientes;
- se os vendedores estão alcançando bons resultados;
- se os produtos são atrativos ao público.
O cálculo é bem simples: basta dividir o volume total de vendas pelo número de clientes. Portanto, no caso de uma franquia que, ao longo do mês, vendeu R$ 100 mil para 50 clientes, o ticket médio é de R$ 2 mil.
Custo de aquisição de clientes (CAC)
Quanto custa conquistar um cliente? Isso é o que você descobre quando usa a métrica do Custo de Aquisição de Clientes (CAC).
Esse dado é muito importante para o planejamento de estratégias empresariais. Afinal, uma empresa não pode gastar demais para atrair clientes, não é verdade? O ideal é que esse custo seja controlado e não fique muito próximo do ticket médio obtido.
Para descobrir esse valor, é só você dividir o total de gastos com marketing e vendas pelo número de clientes adquiridos. Desse modo, se uma empresa gasta R$ 5 mil e atrai 500 clientes, ela tem um CAC de R$ 10.
Net Promoter Score (NPS)
Uma franquia também precisa medir o nível de satisfação de seus clientes. Para isso, é possível aplicar o indicador conhecido como Net Promoter Score (NPS).
O resultado alcançado ajuda o empresário a entender melhor o impacto positivo de suas ações na clientela e, claro, a saber se os produtos e o atendimento são bem avaliados. Ou seja, é possível conferir a porcentagem de consumidores satisfeitos com a empresa, produtos e serviços.
O processo começa com a aplicação de uma rápida pesquisa com os clientes, em que se pergunta a cada um “de uma escala de 0 a 10, a probabilidade de recomendar a empresa a outra pessoa”. Após coletar os dados, você precisa calcular a diferença entre clientes promotores e clientes detratores.
Nesse caso, os clientes que dão notas acima de 9 são considerados promotores, já os que dão notas iguais ou inferiores a 6 são detratores. As notas 7 e 8 são consideradas neutras e, por isso, são descartadas no cálculo. Feito isso, basta conferir a zona de classificação de seu negócio:
- entre 75 e 100 — zona de Excelência;
- entre 50 e 74 — zona de Qualidade;
- entre 0 e 49 — zona de Aperfeiçoamento;
- entre -100 e -1 — zona de Alerta.
Taxa de conversão de vendas
Essa é uma métrica que ajuda a entender a qualidade e a eficiência da sua equipe de vendas. Isso porque ela informa o percentual de oportunidades que foram convertidas em vendas para a empresa.
Imagine que, durante o mês, uma franquia tenha estabelecido contato com 200 clientes em potencial e fechado negócio com 100 deles. Nesse caso, sua taxa de conversão foi de 50%.
Para saber se o resultado encontrado é bom ou ruim, é necessário avaliar outros critérios e os objetivos do negócio. Lembrando que essa análise também pode ser feita individualmente, a fim de identificar os vendedores com melhor desempenho.
Como escolher os indicadores de desempenho para um negócio?
Gerenciar uma empresa é uma tarefa que exige empenho e estratégia do empresário. Naturalmente, comandar uma unidade franqueada também requer boas práticas, especialmente no que se refere ao uso de ferramentas de gestão.
Como qualquer negócio, é fundamental reduzir custos de forma inteligente, aprimorar o atendimento ao cliente e aumentar as vendas. Daí a importância de estudar, conhecer a lei de franquia e utilizar bons indicadores de desempenho.
Porém, é nesse momento que surge uma dúvida: como escolher as métricas corretas para o seu negócio? Em primeiro lugar, esteja ciente de que não existe uma resposta padrão. Isso porque essa decisão deve levar em consideração questões específicas de cada franquia e alguns fatores como:
- metas e estratégias de negócio;
- área de atuação;
- tamanho do negócio;
- particularidades da equipe.
Em resumo, é preciso verificar aquilo que é realmente importante. Afinal, o uso de indicadores errados gera perda de tempo e de dinheiro.
Como esses indicadores de desempenho devem ser analisados?
Como você viu, usar bons indicadores de desempenho é uma das premissas para garantir que o barco está no rumo certo. Sem eles, são grandes as chances de se perder e ter dificuldades para alcançar bons resultados.
Muitas pessoas decidem investir em uma franquia como forma de diversificação de investimentos e, claro, pelo suporte recebido pelo franqueador. No entanto, vale lembrar que existem responsabilidades a cumprir.
Quem deseja ter uma franquia de sucesso deve se esforçar e aprender a analisar as métricas escolhidas. Mas como executar esse trabalho?
De modo geral, a mensuração dos resultados e o acompanhamento do desempenho devem ser feitos com base em comparativos. Um bom exemplo seria comparar o volume de vendas em cada mês, semestre e ano. Esse acompanhamento periódico ajuda a entender a dinâmica do mercado e os fatores que prejudicam e impulsionam as vendas.
Não há dúvidas de que o uso planejado e eficiente de indicadores de desempenho para franquias auxilia na busca por melhorias. Portanto, não basta coletar os dados somente uma vez. Ao contrário: é preciso reunir informações e atualizá-las com frequência.
Com essa prática, o franqueado pode crescer e se destacar na rede de franquias. Afinal, apesar da credibilidade e do reconhecimento já alcançados pela marca, o trabalho de cada empresário faz a diferença em suas vendas.
Quais erros devem ser evitados ao utilizar indicadores de desempenho?
Para finalizar este conteúdo e ajudar você a extrair todo o potencial dos indicadores de desempenho, decidimos listar uma série de erros comuns que podem prejudicar os resultados da sua empresa.
Muitos gestores desconhecem essas falhas e, por isso, acabam comprometendo o desempenho de suas franquias, mesmo utilizando algumas métricas no cotidiano. Quer evitar esse problema? Confira o que não fazer!
Apostar apenas em indicadores fáceis de serem aplicados
Com uma rotina atarefada, é certo que o gestor está sempre em busca de estratégias que sejam simples e rápidas. No entanto, quando o assunto é a aplicação de indicadores de desempenho, esse critério deve ser abandonado.
Você perceberá que determinadas métricas exigem mais dedicação e coleta de dados. Entretanto, o esforço aplicado pode ser essencial para a correção de falhas e o alcance dos objetivos da franquia. Sendo assim, faça uma análise adequada e consciente da situação e escolha bem os indicadores a serem usados.
Perder tempo medindo o que não é relevante
Esse é um erro clássico cometido por muitos negócios. O pior é que eles acabam deixando de lado fatores que são realmente importantes para o desenvolvimento da franquia.
A dica para evitar esse problema é elaborar uma lista com todas as etapas necessárias para que os objetivos da sua empresa sejam atingidos. Feito isso, basta identificar quais métricas podem ajudar você a avaliar os resultados e alcançar suas metas.
Medir tarefas em vez de resultados
Sempre que pretender usar indicadores de desempenho, considere que o seu grande objetivo é assegurar o alcance das metas previamente traçadas. Um equívoco de muitos empresários e gestores é que eles concentram esforços em medir ações, e não o resultado em si.
É isso que acontece quando, por exemplo, você quer conferir a produtividade da equipe e se perde medindo o número de horas de trabalho de cada colaborador. Da mesma forma, quando é necessário mensurar o volume de vendas, não ajuda em nada verificar quantas vezes o vendedor abordou um cliente.
Em ambos os casos, os dados podem servir de embasamento para uma métrica mais precisa.
Não buscar o apoio da equipe
Os colaboradores são a alma de um negócio e podem determinar seu sucesso ou fracasso. Por isso, no processo de implementação dos indicadores de desempenho, é fundamental obter o apoio e a participação da equipe.
Apesar disso, muitos gestores focam tanto em alcançar o sucesso que deixam seus funcionários de fora da definição e aplicação dessas métricas. Esse erro pode ser fatal e inviabilizar todos os seus resultados.
A adesão da equipe é tão importante quanto a escolha dos indicadores corretos. Para garantir o engajamento, é interessante convidar os profissionais a apresentarem suas ideias, dúvidas e sugestões, permitindo que eles participem desde o início da estratégia.
Ao longo deste artigo, você teve acesso a várias informações relevantes sobre o uso de métricas de desempenho em franquias. Sem dúvidas, são ferramentas indispensáveis para a gestão de um negócio, independentemente do seu setor de atuação.
Como ficou demonstrado, os indicadores orientam empresários e gestores a tomarem decisões com maiores chances de acerto, facilitam o acompanhamento da performance da franquia e a colocam no caminho do sucesso. Portanto, aproveite tudo o que aprendeu e comece a usar esses recursos corretamente.
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