Todo empreendedor que anseia pelo sucesso precisa estar bem preparado e contar com as ferramentas adequadas para lidar com o público, especialmente em um país tão complexo e competitivo quanto o Brasil. Por isso, conhecer as 7 técnicas de argumentação e como aplicá-las para aumentar suas vendas pode ser muito interessante.
Trata-se de apostar em um processo estruturado que possibilite resolver impasses e chegar a um consenso, gerando ganhos mútuos e não apenas finalizando uma transação específica, mas angariando verdadeiros parceiros para o seu negócio. Quer descobrir como fazer isso? Então, continue lendo nosso conteúdo!
1. Técnica do planejamento
Uma das principais técnicas de argumentação para aumentar suas vendas é a do planejamento. Para aplicá-la, no entanto, você precisa definir claramente os seus objetivos, tendo em vista que isto pode ser extremamente útil para se sair bem em uma negociação. Alguns vendedores optam por fazer isso mentalmente, mas escrever é uma ótima opção.
Quando tiver que lidar com uma transação de grande valor agregado ou com clientes importantes, não hesite em montar uma espécie de guia ou documento, no qual devem constar o ponto de partida, alvos e também um plano B, caso nada que você definiu previamente funcione. É uma forma de se preparar para diferentes situações e adversidades.
2. Técnica da alternativa BATNA
A sigla BATNA deriva do inglês e pode ser uma boa opção para quem deseja empreender e deixar os seus clientes com altos níveis de satisfação. Ela é formada pelas iniciais de Best Alternative To a Negotiated Agreement ou, em português, Melhor Alternativa para um Acordo Negociado, se configurando como uma maneira de se preparar para uma boa argumentação.
A estratégia leva em consideração que o objetivo do vendedor ou empreendedor sempre será chegar a acordos com benefícios mútuos, o que implica em definir um mínimo possível para que a transação seja realmente viável e proveitosa. Ou seja, pense nisso na hora do planejamento e não aceite fechar por algo inferior ao seu BATNA.
3. Técnica do Espelho
É bem provável que você já tenha ouvido falar sobre a Técnica do Espelho. Entre os seus maiores benefícios, está o fato de que ela pode ser capaz de alterar o mindset do cliente, tornando-o mais propenso a fechar uma negociação vantajosa. Isso ocorre porque o vendedor usa a PNL, sigla para Programação Neurolinguística.
Trata-se de uma ciência que explora os campos da comunicação humana e a forma pela qual as pessoas reagem aos estímulos oferecidos. Para tanto, durante a argumentação, será preciso refletir gostos e comportamentos, como a velocidade da fala, o padrão de formalidade da conversa, o nível de contato físico e assim por diante.
4. Técnica de Rapport
Falando em Programação Neurolinguística, outra técnica de argumentação que pode advir das estratégias de PNL é o Rapport. De uma maneira bem resumida, o interlocutor deve estabelecer condições para que o seu cliente vá se sentindo mais à vontade de forma progressiva, oferecendo conforto e segurança para suas ações e tomadas de decisões.
Dessa forma, a comunicação vai ficando mais eficiente e a negociação flui muito melhor. No entanto, para fazer isso, será preciso muito equilíbrio emocional, cuidado com o tom de voz, um bom ritmo de conversa e boa capacidade de expressão. São verdadeiros pilares de cooperação, que geram harmonia e possibilitam um final feliz.
5. Técnica dos fatos e argumentos
Um dos maiores erros que um vendedor que anseia pelo sucesso não pode cometer é não conseguir argumentar com o seu interlocutor, não é mesmo? Por isso, uma das principais técnicas de argumentação que podemos utilizar nos dias de hoje está em se basear em fatos, ganhando embasamento para conquistar até aqueles clientes mais difíceis.
Ter provas concretas de que o seu produto ou serviço é bom será fundamental para ter melhores números, e você pode fazer isso por meio de gráficos, pesquisas, dados e, evidentemente, muito conhecimento. Com isso, suas ações serão mais assertivas e terão efeitos positivos. Nunca negocie no escuro e garanta sua efetividade!
6. Técnica da associação de coisas boas
Uma das estratégias mais antigas e eficientes do mercado está na técnica da associação de coisas boas. Como o próprio nome já diz, sua execução é conceitualmente simples, mas seus resultados são tremendos! Para isso, você deve associar o produto, serviço ou mesmo a situação de negociação com algo que traga sentimentos positivos no interlocutor.
Uma boa forma de fazer isso é por meio do oferecimento de exemplos tangíveis, que estejam mais ou menos ligados à positividade do convencimento do cliente. Como exemplo, podemos citar um vendedor de motos, que pode reforçar a sensação de felicidade e liberdade que o condutor terá com seu novo veículo. Você pode (e deve) criar ligações estratégicas e eficazes!
7. Técnica dos gatilhos mentais
Por fim, não poderíamos encerrar o nosso conteúdo sem falar nas principais técnicas de argumentação para aumentar suas vendas sem citar os gatilhos mentais. Eles são muito poderosos e utilizados em praticamente todos os segmentos do mercado, buscando respostas automáticas do cérebro humano, que possam desencadear determinadas reações e ações específicas.
É algo muito positivo na hora de fazer uma negociação, tendo em vista que pode representar um caminho para direcionar o cliente até os seus objetivos. Um exemplo que você já deve ter se deparado por aí é a escassez, que dá a ideia de que o produto ou serviço é limitado e, se a pessoa não finalizar a transação, pode perder uma oportunidade única.
Pronto! Se você chegou até aqui, você já conheceu algumas das melhores e mais eficientes técnicas de argumentação disponíveis no mercado. Com elas, você será um profissional muito mais persuasivo e terá a capacidade de convencer clientes não apenas a fechar mais vendas, como também a se tornarem parceiros perenes do seu empreendimento.
Gostou de conhecer quais são algumas das melhores técnicas de argumentação e de aprender como aplicá-las para aumentar as suas vendas? Quer conferir mais conteúdos como este em primeira mão? Então, não deixe de assinar, inteiramente grátis, a nossa newsletter!